在河南洛陽伊濱區(qū)一個(gè)小鎮(zhèn),有上千家企業(yè)圍繞一個(gè)產(chǎn)業(yè)做生產(chǎn)、配套,生產(chǎn)出的鋼制家具銷往世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū),總產(chǎn)值達(dá)到近200億元。今年,這里近一半的企業(yè)都受到對(duì)美出口關(guān)稅的影響,但是記者采訪時(shí)發(fā)現(xiàn),大多車間生產(chǎn)忙碌不停,訂單不降反增。直擊外貿(mào)第一線,來看記者在這里的調(diào)研。

周日一大早,洛陽鋼制家具企業(yè)的負(fù)責(zé)人魏鵬飛接到了來自印度尼西亞的考察客商。

洛陽科飛亞家具有限公司負(fù)責(zé)人 魏鵬飛:這次印尼客戶的到訪對(duì)我們來說也是感到很意外的,因?yàn)榭蛻粼?月底的辦公家具展上與我們相識(shí)的,通過在現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)溝通,客戶很快就敲定了他們的行程。

智能化的生產(chǎn)線上,魏鵬飛拿起剛剛下線還冒著“熱氣”的產(chǎn)品給客商檢驗(yàn)。激光切割和智能焊接技術(shù)切割的鋼板,精度是傳統(tǒng)生產(chǎn)方式的10倍。

洛陽科飛亞家具有限公司負(fù)責(zé)人 魏鵬飛:客商沒有來之前還會(huì)質(zhì)疑,這樣的品質(zhì)怎么能有這么實(shí)惠的價(jià)格。看到我們的智能化工廠、產(chǎn)業(yè)鏈配套能力、物流成本等等就非常信服了。

印尼客商不遠(yuǎn)千里來“探廠”,正是被魏鵬飛開辟的“新賽道”吸引。今年年初,在國(guó)外參展時(shí),他和客戶交流時(shí)發(fā)現(xiàn),東南亞地區(qū),木制家具受潮濕氣候影響,小修小補(bǔ)不斷、更換頻次也較高。意識(shí)到這可能是鋼制家具能替代的市場(chǎng),他迅速帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入調(diào)研。

通過近一個(gè)月的研發(fā),從選材、面板色彩、質(zhì)感上逐一突破,通過特殊工藝處理的鋼板,不僅高度還原木制的顏色,還有木制的手感,而且使用壽命是木質(zhì)家具的三倍,一經(jīng)推出就有不少經(jīng)銷商進(jìn)行預(yù)定。

魏鵬飛說,像這樣帶著意向訂單來看廠的外商,這個(gè)周末就有兩家,4月以來,企業(yè)接待國(guó)內(nèi)國(guó)外經(jīng)銷商有20多家。

洛陽科飛亞家具有限公司負(fù)責(zé)人 魏鵬飛:我們對(duì)其他國(guó)家的市場(chǎng)開拓是非常有信心的,完全可以平替掉目前我們30%美國(guó)這個(gè)份額,我們也是對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展未來是非常有信心的。

在另一家鋼制家具生產(chǎn)企業(yè),負(fù)責(zé)人變身“短視頻”達(dá)人。受美國(guó)加征的畸高關(guān)稅影響,短短十天里,就有上千萬的訂單被客戶取消。如何找到新的市場(chǎng)?企業(yè)負(fù)責(zé)人肖瑞意識(shí)到,必須依靠超大規(guī)模的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。但銷售渠道不成熟,營(yíng)銷方式單一,這是轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)的最大挑戰(zhàn)。

河南鋼美科技有限公司總經(jīng)理 肖瑞:當(dāng)我們開始嘗試做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候,其實(shí)是有過一些誤區(qū),就是我們想去做一些當(dāng)?shù)乩吓平?jīng)銷商的生意,后來發(fā)現(xiàn)想切同行前輩的蛋糕是比較難的。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式行不通,肖瑞一頭扎進(jìn)了短視頻的世界里。短短一個(gè)月,推出了十幾條年輕人喜歡的車間生產(chǎn)創(chuàng)意短視頻。

通過互聯(lián)網(wǎng)短視頻,打開新渠道,找到新客戶,也為企業(yè)帶來新訂單。也正是在與客戶的互動(dòng)中,企業(yè)還發(fā)現(xiàn)了鋼制寵物家具這個(gè)小眾賽道,不久前還帶著新產(chǎn)品亮相“廣交會(huì)”。

河南鋼美科技有限公司總經(jīng)理 肖瑞:在大家都覺得特別難的時(shí)候,我們覺得對(duì)我們來說這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),因?yàn)橹匦孪磁屏?由于世界范圍內(nèi)對(duì)鋼制家具的需求還是存在的,并且沒有其他任何一個(gè)國(guó)家或地區(qū)能夠替代中國(guó)的優(yōu)勢(shì)。所以我們比較有信心,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全年的銷售額突破1500萬元人民幣。

開拓新市場(chǎng) 戶外休閑企業(yè)另辟蹊徑

美國(guó)濫施關(guān)稅給廣大外貿(mào)企業(yè)帶來巨大的不確定性。戶外休閑產(chǎn)業(yè)是河南駐馬店平輿縣的支柱產(chǎn)業(yè),2024年產(chǎn)值已突破百億元,其中95%以上的產(chǎn)品都是出口國(guó)外,美國(guó)是主要市場(chǎng)。

面對(duì)這種復(fù)雜的局面,他們是如何應(yīng)對(duì)的?

平輿縣戶外休閑產(chǎn)業(yè)園聚集近百家戶外生產(chǎn)及配套服務(wù)企業(yè),產(chǎn)品涵蓋休閑家具、戶外遮陽、庭院配套、便攜裝備等一萬多個(gè)品種。

大學(xué)畢業(yè)的余聰,返鄉(xiāng)創(chuàng)辦了這家戶外休閑用品生產(chǎn)企業(yè),企業(yè)的產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)的份額最高時(shí)候有80%。今年,就在他準(zhǔn)備繼續(xù)深耕海外市場(chǎng)時(shí),美國(guó)關(guān)稅風(fēng)暴刮到了小城平輿。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負(fù)責(zé)人 余聰:當(dāng)時(shí)跟我們生產(chǎn)部門商量,就是要采取初步的措施,暫停招聘、暫停增加設(shè)備。

4月份以來,美國(guó)高關(guān)稅政策讓余聰公司的美國(guó)訂單接近為零,他開始向非洲派出市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負(fù)責(zé)人 余聰:我們做市場(chǎng)調(diào)研了解到的情況是,在津巴布韋一天有18個(gè)小時(shí)左右是沒有電力供應(yīng)的,這幾乎成了他們當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)必需品。

市場(chǎng)調(diào)研后余聰發(fā)現(xiàn),非洲市場(chǎng)和歐美市場(chǎng)截然不同,他們更看重性價(jià)比,更看重實(shí)用性,對(duì)外觀和技術(shù)含量的要求不高。他們隨即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整,把非洲市場(chǎng)當(dāng)成一個(gè)重點(diǎn)。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負(fù)責(zé)人 余聰:我們的太陽能芯片是不變的,外觀工藝我們采用這種簡(jiǎn)單的防水布去處理,我們一款產(chǎn)品它的單價(jià)幾乎可以降低百分之五十。

針對(duì)性的設(shè)計(jì)獲得非洲市場(chǎng)的肯定,銷售額很快從不到10%上升到20%。然而,光有非洲市場(chǎng)還不夠,眼看著外貿(mào)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻,怎么把內(nèi)貿(mào)做起來成了余聰考慮的問題。余聰將工廠的電商銷售店鋪從3個(gè)增加到了8個(gè),內(nèi)外貿(mào)比例也從1∶9變成了4∶6。

駐馬店市平輿鑫陽科技有限公司負(fù)責(zé)人 余聰:我們一天以前出40000套,我們現(xiàn)在可能出35000套或者38000套。因?yàn)槟銉蓷l腿走路,終究是東方不亮西方亮。

發(fā)現(xiàn)新商機(jī),尤其是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào),成了平輿戶外休閑企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的首選。大家越來越看重內(nèi)貿(mào)市場(chǎng),根據(jù)國(guó)內(nèi)客戶需求精準(zhǔn)研發(fā)新產(chǎn)品。

駐馬店市平輿縣世樺電子商務(wù)有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)人 李嘉睦:就比如說我們做的蛋卷桌,我們把它設(shè)計(jì)為能無線充電的一個(gè)裝置,小推車的話增加了一個(gè)助力系統(tǒng)。

針對(duì)轉(zhuǎn)型的很多企業(yè)都急需電商和設(shè)計(jì)類人才的實(shí)際,平輿縣多方發(fā)力。提前啟用電子商務(wù)大廈,專班每周都為新入駐電商企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)。

駐馬店市平輿縣副縣長(zhǎng) 王娟:幫助電商企業(yè)招聘人才,定期進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn),短短一個(gè)月,已入駐企業(yè)15家。目前我們也正在緊張籌備第二屆中國(guó)戶外產(chǎn)品電商峰會(huì),幫助企業(yè)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng),做好出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷工作。